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プロセスマネージメント大学四国校、開校

プロセス重視の営業で業績アップ

プロセス重視の経営を提唱
　「売上」という結果ではなく、「集客」や「販売」にいたるプロセスを重視し、プロセス通りに営業活動が行われている限り、結果は必ずついてくる。それが営業プロセスマネージメントという考え方。
　極論すれば、優れた営業マンによる業績アップではなく、誰にでも売れる（顧客満足を実現する）仕組みを構築するということ。「誰にでも…」と言ってしまうと誤解を生みそうだが、「仕組み」とはそういうことだ。
　こうした考え方を学び、実践していくことのできる「プロセスマネージメント大学・四国校」が今年５月、県内で開校した。
　開催しているのは、経営支援ソフトの開発や研修事業を行うエーエスピー・ジャパン。この講義は、同社の提携先であるソフトブレーンサービス（東京都）が行ってきたもので、同社の福島元幸社長も過去に受講し、その考え方に共感。「高知の経営者にも知ってもらいたい」と同社と交渉し、本県での開校を実現した。


「セールス」「マーケティング」の実務・実践ノウハウを提供
　セミナーでは、プロセスマネージメントの考え方やマーケティング、営業の考え方、見込み客や顧客へのフォロー活動など、実践的で即効性のある手法をソフトブレーンサービスの小松弘明会長や工藤龍矢社長、エーエスピー・ジャパン福島社長らがわかりやすく講義。
　参加企業は、自社の営業プロセスのそれぞれの役割を再検証して、改善すべき課題を明確化。同時に解決策を検討し、理想的なプロセスを再構築する。それをすべての営業社員が共有し、実践することで「売れる仕組み」ができあがる、という流れだ。最終的には、今後どう実践していくかについて、各社のプレゼンテーションも行われた。　第１期生として参加したのは、県内企業約20社の経営者やマネージャー層の社員ら。参加者からは、「経営者として、今、何をすべきかに気づかされた」「現在の営業上の問題点が明確になった」「営業がやるべきこと、やらなくてよいことを見極めることができた」「社員への具体的な指示ができるようになった」などといった声も寄せられており、今後も継続的に参加したいという声も。
　福島社長は「参加者の業種や業態も異なる中で、課題の明確化やプロセス重視の経営について考え、気づく機会にはなったと思う。それぞれの会社で実践して業績アップにつなげていただけるよう、フォローも行っていきたい」と話す。


　プロセスの構築は、日常的な社員の努力を「点」から「線」へと変え、確実に結果へと結びつけていく作業でもある。営業中心の企業に限らず、どんな会社にも必要で、持続的な経営には不可欠だ。注意しておかねばならないが、プロセスマネージメントとは、あくまで仕組みを重視するという考え方で、人材を否定しまうものではない。特定の能力のある人材に頼りすぎない、効率的な組織を目指すためのものだ。


プロセスマネージメント大学 四国校 事務局
（株式会社 エーエスピー・ジャパン内）

高知市鷹匠町1-3-22
TEL(088)802-3301
FAX(088)802-3312
http://www.pm-college-shikoku.jp
http://www.asp-japan.co.jp

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